Kotvení - ANCHORING

Sami jste to zažili. Ne že ne. Něco jste moc chtěli. Měli jste rámcovou představu, kolik asi by to mohlo stát. Pak to přišlo: “Cena je taková a maková.” “Hm… To je nějak moc, ne?”

“No tak dobře, slevím vám 20 %”....”Paráda, beru”. Ten pocit výhodné koupě a spravedlivé ceny by se dal krájet.

Skutečnost, že tržní hodnota je ještě o 10 % níž, už není podstatná. Proč? Protože KOTVENÍ neboli ANCHORING.

Behaviorálními psychology (Kahneman, Tversky) popsaný a ve světě obchodu zhusta využívaný koncept, kdy se spoléháme na první informaci, kterou dostaneme. A používáme ji jako kotvu pro všechna další rozhodnutí. I když informace nemusí být správná nebo se situace/okolnosti mění.

Příklad: Prodávající nemovitosti často nastavují cenu svých domů nebo bytů na základě nedávných nabídek v okolí, které slouží jako kotva pro potenciální kupující. Pokud byl například podobný dům v sousedství prodán za vysokou cenu, prodávající a realitní agenti použijí informaci k nastavení vyšší počáteční ceny své nemovitosti. Kupující pak cenu vnímají jako standard pro danou oblast a jsou ochotnější akceptovat vyšší ceny, i když tržní podmínky naznačují něco jiného. Toto kotvení může vést k inflaci cen v určitých oblastech, i když skutečná hodnota nemovitostí nemusí odpovídat rychlému nárůstu cen.

Nebo ze světa investic: Zjistíte cenu akcie jako první informaci. Pokud cena akcie klesne, můžete cítit, že jde o 'výhodný nákup', protože je nižší než vaše kotva. Co na tom, že některé informace naznačují, že akcie ještě více ztratí na hodnotě?

Jak se můžeme vyhnout pasti kotvení?
Klíčem je soustředit se a uvědomit si, že naše první informace nejsou nejlepším vodítkem pro rozhodování. A pozor – není to tak triviální, jak by se mohlo zdát. Únava, neznalost prostředí či spontánní rozhodování dokážou divy.

Že se vás to netýká? Tak to jste asi nikdy nenakoupili ve slevách jídlo, které jste původně do košíku vůbec házet nechtěli a třeba ho ani nestihli sníst, že ne?